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Jessica Stümmler, Telgte, Expertise im Verkauf
23. April 2012 | 
Autor: Jessica Stümmler hat sich seit 10 Jahren als Trainerin im Verkauf wie auch Seminarleiterin in den Segmenten Vertrieb und Vertriebsaufbau professionell etabliert. Durch ihre Erfahrungen im Bereich Verkauf sowie der Weiterentwicklung von Verkaufsgruppen hat Jessica Stümmler eine fundierte Expertise im Bereich Fortbildung und Seminarleitung erreicht. Sie behält hierbei die Zieldefinition sowie Rentabilität aller Entscheidungen stets im Blick. Ihre verschiedenen beruflichen Stationen vermittelten Jessica Stümmler logisch-konzeptionelles Knowhow, in Kombination mit angewandter Management-Erfahrung. Diese Basiserfahrungen fließen in die Umsetzung von Schulungen und Weiterbildungen mit ein. Die Teilnehmer profitieren deshalb von der mehr als zehn Jahre dauernden Vertriebs-Erfahrung. Jessica Stümmler vermittelt ihnen eindeutige und nachhaltige Denkanstöße, um Zusammenhänge einmal anders zu betrachten, oder über seinen eigenen Status Quo zu reflektieren. Ihre Seminare und Coachings sind so ungewöhnlich, wie der Mix Ihrer Erfahrungen mit Vertriebspartnern. Basis- und ergebnisorientiert werden die bewährten Systeme mit Spaß und Emotion vermittelt.
Die Kompetenzen auf einen Blick aufgeführt:
- Strukturaufbau und Vertriebsführung
- Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung
- Verkaufstraining und Umsatzentwicklung
- Durchführung von basisorientierten Schulungskonzepten
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Kassensysteme und Systemgastronomie
Die Systemgastronomie ist ein Teilbereich der Gastronomie, der besonders anspruchsvolle Anforderungen an Kassensysteme stellt. Die Marktsegmente, die die Systemgastronomie bevorzugt bedient, sind im Wesentlichen das Fast-Food- und das Full-Service-Segment sowie die Systemgastronomie, die besondere, sekundär gebundene Standorte mit hoher Gästezahl bedient, wie spezielle Kantinen in Krankenhäusern oder auch die Flughafen- oder Autobahngastronomien. Insofern zählen die Messe- und die Catering-, die Handels-, die Verkehrs- und die Freizeitgastronomie zu der standortspezifischen Systemgastronomie. In allen angesprochenen Gastronomien ist mit großen Besucherzahlen und entsprechenden Umsätzen zu rechnen. Hinsichtlich ihrer Definition kennzeichnet sich die Systemgastronomie durch drei markante Punkte, die sie zeitgleich von der herkömmlichen, traditionellen Gastronomie unterscheiden, nämlich der Standardisierung, der Multiplikation und der zentralen Steuerung. Diese Mechanismen sind ohne moderne Kassensysteme gar nicht durchführbar. Erst die Daten aus den Kassen lassen zu, dass eine zentrale Steuerung mehrerer Filialen reibungslos von statten geht. Der deutlichste Unterschied zwischen der Systemgastronomie und der Gastronomie im herkömmlichen Sinne ergibt sich durch das Konzept der Standardisierung. Dieses verfolgt in erster Linie die Absicht, immer wiederkehrende Arbeitsabläufe zu optimieren, indem effektive, zeit- und kostensparende Vorgehensweisen entwickelt und konsequent bei jedem Vorgang eingehalten werden. Auch dabei hilft das Kassensystem, in dem die Standardmenus auf feste Tasten einprogrammiert sind und schnell verkauft und gebucht werden können. Zu den wichtigsten Instrumenten im Zuge der Standardisierung gehören Handbücher, die an jede Filiale verteilt werden und die die Geschäftsführer und das Personal verinnerlichen müssen. In diesen Handbüchern werden sämtliche Regelungen, beispielsweise hinsichtlich der Rezepturen und der Zubereitung von Speisen und Getränken, dem Bestellverfahren, der Kassiervorgänge an den Kassensystemen, der Aus- und Weiterbildungen oder dem Verhalten gegenüber Gästen dargestellt. Bei den großen dieser Branche sind diese Regelungen weltweit standardisiert und sind für alle Filialen und für alle dort beschäftigten Mitarbeiter verbindlich. Zunächst wird dann von einem Unternehmen im Sinne der Systemgastronomie gesprochen, wenn dieses aus mindestens drei Restaurants besteht, die sich in einem bestimmten geographischen Umkreis befinden und dort ihre Marktposition erfolgreich behaupten. Im Zuge der Multiplikation wird ein festgelegter Standard für alle Restaurants oder Filialen erarbeitet und in diesen konsequent umgesetzt und eingehalten. Das Ziel dabei ist, dem Gast in jedem Restaurant die gleiche Produktpalette in identischer Qualität anzubieten. Systemgastronomische Unternehmen sind immer hierarchisch gegliedert und werden zentral gesteuert mit Hilfe der Daten aus den in den Filialen aufgestellten Kassensystemen. Daneben findet sich in der Systemgastronomie häufig das Franchising, was bedeutet, dass die Filialen an die Vorgaben der Hauptverwaltung gebunden sind, jedoch aus rechtlicher und wirtschaftlicher Sicht selbstständig geführt werden, was für den Geschäftsinhaber bedeutet, dass er noch intensiver die Umsätze in den Kassen im Auge behalten muss. Üblicherweise charakterisieren sich systemgastronomische Betriebe zudem durch eine festgelegte, prägnante Unternehmensphilosophie mit vereinheitlichter Unternehmenspolitik und -kommunikation sowie durch ein einheitliches, für das Unternehmen charakteristisches Erscheinungsbild hinsichtlich der Einrichtung der Filialen und der Bekleidung der Mitarbeiter. Beispiele dafür sind McDonalds, Subway, aber auch Starbucks oder ähnliche Unternehmen. Gäste nehmen dankbar an, dass immer die gleiche Qualität erwartet werden kann, egal, in welchem Restaurant in welcher Stadt man sich befindet, und so klingelt seit Jahrzehnten bei diesen Systemriesen die Kasse.
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Schlagworte: Kasse, Kassen, Kassensystem, Kassensysteme, Registrierkasse, Registrierkassen |
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Registrierkassen im Verkaufsstand am Markt
Jede Woche ist in den Innenstädten der beliebte Markttag, bei dem im Hintergrund seit einiger Zeit auch Registrierkassen eine große Rolle spielen. Die Vielfalt, die heute von den einzelnen Ständen verwaltet werden muss, zwingt die Marktverkäufer dazu, sich mit moderner Registrierkassen Technik und daran angeschlossenen Warenwirtschaftsprogrammen auszurüsten. Früher hatte jeder Marktstand Betreiber sein ganz bestimmtes, begrenztes Angebot. Der eine hatte Socken, der nächste hatte Unterwäsche, der Gemüsestand hatte schon ein etwas größeres Repertoire, aber zum Beispiel Ananas oder ähnlich exotische Früchte hat man dort vergeblich gesucht. Heute stellt sich die Situation auf dem Markt ein wenig anders da. Der Marktstand mit den Socken hat jetzt auch Unterwäsche und andere Textilien. Dafür gibt es von diesen großen Ständen gleich mehrere. Der Gemüsehändler hat nicht nur eine, sondern gleich viele Sorten der gängigen Äpfel, Birnen und Kartoffeln, Orangen, Zitronen, Mandarinen, dazu noch Bananen und andere exotischen Früchte. Alle gängigen Gemüsesorten, verschiedene Tomaten, wie Cocktail-, Fleisch- oder normale Tomate, Paprika in allen Farben und vieles mehr. Nicht mehr passend zur Saison, wie früher, sondern alles, was die Markthalle aus aller Welt zu bieten hat. Ohne Registrierkassen verliert man hier sehr schnell den Überblick darüber, welche Waren überhaupt zur Verfügung stehen, was ausverkauft wird, was nachbestellt werden muss und welchen Umsatz man getätigt hat, mit welchem Gewinn. Vor allem bei Obst und Gemüse ist es sehr wichtig, dass die Ware immer frisch ist. So sollte immer genau ausreichend Ware, aber nicht zuviel davon auf dem Marktstand sein. Diese Auskünfte kann die Registrierkasse in den Verkaufsdaten speichern und dann per Datenfernübertragung in einen zentralen PC übergeben, der in der Warenwirtschaft die nötigen Auswertungen erstellt. Man stelle sich nur vor, der Sockenverkäufer mit seinen zig Sorten verschiedene Socken in verschiedenen Größen, von denen nur eine besonders beliebt ist und sofort ausverkauft wird. Das wird er nicht unbedingt merken, wenn er nach Marktschluss die Socken vom Wühltisch in die Kartons packt. Aber die Auswertung der Daten aus der Registrierkasse, in die er möglicherweise sogar mit Scanner die Etiketten der verkauften Socken eingelesen hat, wird darüber genau Aufschluss geben. So wird er wissen, dass diese bestimmte Größe nachbestellt oder von einem anderen Marktstand besorgt werden muss. Denn oft sind heute Marktstände als quasi Filialen organisiert, das heißt, dass auf mehreren, gleichzeitig stattfindenden Märkten in verschiedenen Städten Marktstände vom gleichen Vertrieb stehen und dann in der Regel auch die gleichen Waren anbieten. Hat jeder dieser Marktstände eine Registrierkasse, mit deren Hilfe die Artikel als Verkauf gebucht werden, können am Ende des Tages von einem zentralen PC aus sämtliche Daten aus sämtlichen Registrierkassen abgerufen werden und in einem Warenwirtschaftsprogramm ausgewertet werden. So ist auch für ein scheinbar einfaches Gewerbe, wie dem Marktstand gewährleistet, dass alle Warenbewegungen und auch der Warenbestand genau unter Kontrolle zu halten sind. Vorbestellungen von ausverkauften Artikeln können mit Kundendaten in der Registrierkasse gespeichert werden. Aus den Daten geht auch hervor, wenn der gewünschte Artikel auf einem anderen Marktstand noch vorhanden war. Nachbestellungen just in time ermöglichen mit Hilfe der Daten aus der Registrierkasse, dass der Lagerbestand klein gehalten werden kann, was wiederum Kosten sparen kann.
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Registrierkassen im funktionierenden Gastronomie Betrieb
Im Bereich der Gastronomie ist kaum ein erfolgreicher Tagesbetrieb ohne Registrierkasse möglich. Da gibt es den kleinen Landgasthof, in dem der überaus nette Wirt jede Bestellung per Hand auf den Block schreibt und auch zuverlässig serviert. Was dann nicht mehr so gut funktioniert, ist bei hohem Gästeandrang, die Abrechnung an der Theke, so ganz ohne die elektronische Unterstützung einer Registrierkasse. Bei einem Seminar hatten alle Teilnehmerinnen X Getränke, die eine zwei, die nächst sogar vier Getränke und so weiter und so fort. Das Seminaressen wurde pauschal mit 15 Euro abgerechnet, von jeder Teilnehmerin einzeln an der Theke bezahlt, zusammen mit den einzeln dazu zu rechnenden Getränken. Der Wirt hatte nur eine Strichliste geführt, da er keine Registrierkasse hat. Jetzt war er darauf angewiesen, dass jeder Teilnehmerin noch einfiel, was sie im Laufe eines langen und informativen Tages zu sich genommen hatte. Mit viel Goodwill hat das funktioniert und der Wirt konnte alle Striche von seiner Liste abrechnen. Aber der Aufwand! Die Quittungen, die jede Seminar Teilnehmerin erhielt, erstellte er auf einem Quittungsblock mit der Hand, Seminarverpflegung, die ermittelten Getränke dazu. Dann, ohne Registrierkassen System, schön von Hand addiert, Stempel drauf, endlich fertig. Mit Registrierkasse wäre das unter einer Minute pro Teilnehmerin erledigt gewesen. So dauerte es zwischen 5 und 10 Minuten, und das bei 15 Teilnehmerinnen. Endlos! Zum Glück war ansonsten nichts los, sonst wäre das nicht gut gegangen. Registrierkassen sind auch im kleinsten Familienbetrieb eine lohnenden Anschaffung. Nicht nur, dass über den Tag hinweg alle Getränke auf der Registrierkasse aufgezeichnet worden wären, auch die Abwicklung wäre denkbar einfacher gewesen. Für jede Teilnehmerin ein offener Bon, auf dem alles eingebucht wird, dann am Ende der Veranstaltung ein Knopfdruck und die Registrierkasse druckt die fertige Quittung für jede aus. Alles geht gesammelt in den Tagesumsatz. Ohne Registrierkasse ist der Wirt darauf angewiesen, dass jeder kassierte Euro zuverlässig in die Geldschublade wandert und das auch zwischendurch nicht vergessen wird, etwas abzurechnen. Ansonsten behält er am Abend noch offene Striche auf seiner Liste. Wenn moderne Registrierkassen eingesetzt werden, hat ein Wirt mehrere, auch oben schon genannte Vorteile. Erstens kommen alle getätigten Umsätze mit in die Abrechnung. Jeder verbuchte Verzehr wird in der Registrierkasse gespeichert. Zweitens können diese gesammelten Daten aus der Registrierkasse per Datenfernübertragung in das heimische Büro übermittelt werden. Dort dienen sie mit Hilfe von kompatiblen Warenwirtschaftsprogrammen zur Auswertung der betriebswirtschaftlichen Ergebnisse. So kann mit Hilfe der Daten aus der Registrierkasse ermittelt werden, wie viel Umsatz generell pro Tag erreicht wurde, welche Speisen und Getränke verkauft wurden, was neu bestellt werden muss. Wichtigster Punkt für jeden Unternehmer ist, zu wissen, wie viel Gewinn ist aus der ganzen Arbeit für mich heraus gekommen. Die Daten aus der Registrierkasse helfen dabei, sich einen genauen Überblick zu verschaffen. Ist der Wareneinsatz zu groß, stimmt der Rohaufschlag bei allen Angeboten und wo genau kommt das Geld weg. So kann der Wirt durch seine Registrierkassen Umsatzleichen aus der Karte streichen und die Produkte mit gutem Rohaufschlag bevorzugen, damit das Betriebsergebnis insgesamt besser wird. Mit Zettelwirtschaft hätte er das erst dann erfahren, wenn sein Steuerberater ihm sagt, da stimmt was nicht. Einen Betrieb ohne Registrierkassen kann sich heute kein ernst zu nehmender Unternehmer mehr leisten.
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